Programas de Apoyo a la Fuerza de Ventas

Una de las aplicaciones más comunes y efectivas de la mercadotecnia directa es su utilización como medio de apoyo a un equipo de ventas. La venta directa a través de un vendedor o representante tiene un costo considerable. Sin embargo, en muchos casos el contacto directo cara a cara sigue siendo necesario para cerrar algunos negocios. Se busca entonces maximizar el esfuerzo del equipo de ventas para lograr el mayor número de cierres al menor costo, sin descuidar el aspecto personal y de relación directa con el cliente.

La fuerza de ventas puede aumentar y hasta multiplicar sus logros mediante un programa completo y bien concebido de apoyo. Un programa de este tipo utiliza tres estrategias centrales:

• Abrir el mayor número posible de canales de comunicación con el cliente, para asegurar que la fuerza de ventas esté siempre presente y en contacto con él. Estos canales podrán incluir el teléfono, el e-mail, el Internet, el fax y el correo.
  
• En los casos donde sea posible, resolver dudas, preguntas, quejas, y en algunos casos cerrar ventas sin la visita personal, valiendonos de las diferentes herramientas de la mercadotecnia directa para lograrlo, por ejemplo, el Telemarketing.
  
• Ayudar a nuestra fuerza de ventas a conocer al máximo a sus clientes y tener la mayor cantidad de información disponible cada vez que exista un contacto con alguno de ellos. Para esto es conveniente una Base de Datos de Amplia Información.